La utilización de redes sociales, el posicionamiento en buscadores y el comercio electrónico permiten hacer campañas de marketing, ampliar los mercados y reclutar profesionales en igualdad de condiciones con las grandes empresas. Quienes ya lo lograron cuentan cómo hacerlo.
Cada vez más personas se animan a hacer transacciones vía Internet: desde la compra semanal del súper hasta dispositivos tecnológicos, reservas de pasajes y hoteles. Por un lado, desaparece el temor a utilizar medios electrónicos, y por el otro, gracias a la interactividad de la llamada web 2.0, se puede acceder a comentarios y recomendaciones de otros usuarios, lo cual brinda mayor confianza.
Redes sociales y networking son dos términos de moda, no sólo entre las grandes compañías, sino también en las pymes. Ambos reflejan el espíritu de la llamada Internet 2.0, en la que los propios usuarios crean y comparten contenidos. En América latina hay unos 130 millones de usuarios de internet, y el 70% de ellos utiliza redes sociales (Facebook, Orkut, LinkedIn, Myspace, Sonico y Twitter, entre las más populares). Los internautas pasan cada vez más tiempo en ellas y comparten todo tipo de información y consejos. Algunas grandes marcas ya han visto el filón y empiezan a implementar campañas de marketing a través de estas redes. Tener presencia en estas plataformas sociales también está al alcance de las pymes, y supone una alta efectividad a muy bajo costo. “Hoy el 70% de los usuarios confía en las recomendaciones on line de conocidos y amigos, frente a un 14% que cree en la publicidad convencional”, señala Anton Chalbaud, director comercial de Sonico, una red social creada en 2008 que hoy cuenta con tres millones de usuarios en el país y 37 millones en América latina.
Los nuevos medios son gratuitos y de fácil acceso. “Sin embargo para destacarse en ellos hay que ser muy creativo”, advierte Chalbaud, y destaca el ejemplo de una automotriz que promociona en las redes sociales las “100 cosas que hay que hacer antes de casarse”. Una de las ventajas de las redes sociales es que permiten dirigirse tanto a un público general situado en cualquier parte del mundo, como a una comunidad de interés situada en la zona de influencia de la pyme. “No siempre se trata de vender, sino de hacer campañas de relacionamiento y tener presencia en la mente de los usuarios. Ellos co-construyen la marca, al enviar regalos virtuales y hacer comentarios sobre la misma”, dice el ejecutivo de Sonico.
Gracias a la creación de grupos, se puede segmentar el público al cual dirigirse, ya sea para ofrecer como para solicitar servicios. Cada vez más profesionales y consultores crean sus perfiles en las redes sociales, y las utilizan para contactarse con potenciales socios, colaboradores y clientes. Estas plataformas de intercambio constituyen bases de datos gratuitas para las pymes que están a la caza de talentos.
La hora del e-commerce
Al contrario de la tendencia general en el comercio, que ha bajado por causa de la crisis, las ventas electrónicas no dejan de crecer, a un ritmo del 60 o 70% anual, según datos de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE).
“Las pymes están empujando el comercio electrónico porque necesitan desarrollar sus canales de venta”, destaca Juan Martín de la Serna, presidente de la entidad, quien fue uno de los disertantes durante la jornada por el Día Mundial de Internet que se realizó en Buenos Aires el 18 de mayo. “Se puede armar un sitio de comercio electrónico a muy bajo costo, pero es difícil generar el tráfico suficiente para hacerlo realmente rentable”, destaca el especialista. Por eso, antes de invertir entre $ 2.000 a $ 5.000 en el desarrollo de una plataforma propia de e-commerce, conviene empezar utilizando una plataforma como la de Mercado Libre, con la ventaja de poder aceptar distintos medios de cobro (efectivo, tarjetas, Pagofácil), y pagar una comisión sólo por lo que se vende. Incluso la plataforma ofrece a las empresas tener su propia url (e-shops.com.ar) a la que se accede desde Mercadolibre.
Internet puede ser una vía para la venta de productos discontinuados, o convertirse en un canal más de venta, con una facturación similar y a veces superior a la de los locales a la calle. La Mejor Solución (www.lamejorsolucion.com) es una tienda on line que comenzó vendiendo telescopios a través de Mercado Libre. “Teníamos un local fotográfico a la calle, y empezamos publicando las ofertas de telescopios por internet hace tres años”, cuenta Javier Torillate, uno de los socios. De a poco, el catálogo de productos se fue ampliando y empezaron a vender desde artículos para bebés hasta motores para lanchas.
“Internet permite una expansión del negocio sin límites. Si tuviéramos que vender todos los productos que hoy tenemos en catálogo en un negocio a la calle, necesitaríamos un local de 2.000 metros cuadrados y un ejército de vendedores. En cambio podemos publicarlos y venderlos on line con un sistema sencillo de atención de consultas y una buena logística para entregar los productos”, dice Torillate. “Al contrario de lo que ocurre con el comercio a la calle, en el que conviene especializarse en un rubro, para vender on line es mejor diversificar la oferta, de modo de recibir más visitas a la página”, destaca. “En nuestro caso, tenemos unas 20.000 visitas mensuales, y las ventas on line superan a las del local de fotografía”.
Shipyshop es una tienda on line que comenzó a vender productos para el bienestar (aparatos para gimnasia, artículos electrónicos y otros productos importados) a través de DeRemate.com. “Eramos tres personas, cada una trabajando desde su casa”, cuenta Cecilia Constantini, una de las fundadoras.
“A medida que fueron creciendo las ventas diseñamos nuestros propio sitio de e-commerce, y fuimos ampliando el stock. La idea es seguir creciendo en las ventas on line”, cuenta. Para mantener el tráfico hacia su sitio web, la compañía envía newsletters a los clientes e invierte un 10 % de su facturación en publicidad contextual (Adwords) y en compradores de precios on line. “Si bien Internet permite vender sin límites geográficos, la mayoría de nuestras ventas se concentran en Capital y Gran Buenos Aires. Ofrecemos varias alternativas de pago como transferencias bancarias y tarjeta de crédito en cuotas, pero optamos por evitar el pago contra reembolso ya que tuvimos algunos problemas. De todo se aprende”, asegura la emprendedora.
Navegar en un mar de oportunidades
Cada búsqueda en Internet arroja millones de resultados y hacerse visible en semejante océano de datos es una de las preocupaciones centrales de los emprendedores. La ventaja es que la audiencia de Internet, a diferencia de la audiencia de los medios masivos, es altamente proactiva. “Quien entra a internet está buscando algo, y debemos asegurarnos que las palabras que ingresa al buscador lo conduzcan hacia nuestro emprendimiento o servicio”, destaca Germán Rinaldi, director comercial de Google Argentina. El posicionamiento en los principales buscadores (search engine optimization) es clave para esto, dado que la primera posición que aparece en Google recibe el 56% de los clicks, y la segunda el 13%. Las primeras cinco posiciones reciben el 90% de las visitas, y sólo el 5% de los usuarios pasa a la segunda página de resultados.
Una de las alternativas de posicionamiento efectivo son los Adwords (publicidad contextual) que ofrece Google, y permite que cuando un usuario busca información de un tema (por ejemplo: alojamiento en Buenos Aires), aparezcan los links a hoteles y hostels en un recuadro encima de los resultados naturales de la búsqueda o en el margen derecho de la pantalla. Hay empresas que compran palabras clave en distintos idiomas para asegurarse un buen posicionamiento entre usuarios de todo el mundo. Si esta estrategia se combina con herramientas 2.0, como permitir a los huéspedes del hostel dejar comentarios o calificar la atención, limpieza, ubicación y seguridad del lugar, se pueden generar reservas y ventas con enorme efectividad. En este caso, el anunciante sólo paga por click, y -a diferencia de otro tipo de publicidad masiva-, es posible tener un reporte de cantidad de visitas recibidas desde qué zona geográfica y días y horarios en los que se produce la mayor cantidad de búsquedas, por ejemplo.
La contracara de los Adwords es que los creadores de blogs también pueden generar ingresos permitiendo que aparezcan en sus páginas personales avisos patrocinados que se relacionen con los contenidos que ellos publican. Aunque son los menos, algunos blogs muy visitados
llegan a generar ingresos que les permiten a sus dueños poder vivir de esta actividad.
Por otra parte, la llamada “publicidad contextual” (Adsense) permite que el link a un servicio o emprendimiento aparezca en un contexto relevante a cada búsqueda. Por ejemplo, un gasista matriculado puede lograr que su aviso aparezca cuando un internauta está buscando comprar una estufa a gas. O que un aviso de relojes o de vinos premium aparezca en portales de alta gama y no en sitios de descuento.
Gift Store es una empresa de regalos de primera línea creada a fines de 2006 por Karina Pelaez, cuando cerró la Fundación donde se desempeñaba. A partir de su experiencia como cliente de este tipo de servicios, Karina armó una página web e invirtió en el posicionamiento en buscadores. El sitio está hoy muy bien posicionado cuando se realizan búsquedas de regales empresarios, y la cantidad de visitas recibidas se tradujo en un crecimiento constante de su facturación. De los 600 a 700 clicks diarios que recibe de lunes a viernes, se generan entre 25 y 30 ventas. Los negocios virtuales pueden traer ingresos reales y palpables, y están al alcance de todas las empresas, cualquiera sea su tamaño.
Claves del mundo digital
INVERSIÓN: $ 2.500 a $ 5.000 se requieren para armar un sitio de e-commerce. Sin embargo se puede empezar a vender on line a través de plataformas tipo Mercadolibre.com.
CONTACTOS: Sólo 1% de las ventas se concreta en la primera visita a una página web. Por eso es importante colocar datos de contacto como dirección del local, teléfono y e-mail para consultas.
DEVOLUCIONES: Conviene tener una política al respecto, dado que la mayoría de los usuarios lo toma en cuenta antes de decidir la compra.
El porcentaje de devoluciones es mínimo, y el 90% de ellas se deciden en las primeras 48 horas.
POSICIONAMIENTO: Las primeras cinco posiciones de los resultados de Google o Yahoo! reciben el 90% de las visitas. La primera posición recibe el 56% de los clicks, y la segunda el 13%.
CONFIANZA: El 70% de los usuarios de Internet sigue las recomendaciones de otros usuarios a la hora de comprar un producto o contratar un servicio; frente a un 14% que confía en la publicidad convencional.
via: cronista
